抖音直播带货攻略 新手主播怎么带货才能让观众买买买

年电商直播带货也特别火，不断爆出的李佳琦、薇雅带货数据，让品牌商家都沉不住气想要跃跃欲试。关于这些头部的带货主播讨论的行业文章也层出不穷，有人说是时势造英雄，有人说是英雄造时势。

作为这个行业的一员，我看了很多，也学了很多，期间自己也亲身实践过。于是，想把所有这些整理一下，便有了以下这些文字，取名为“行业真相”，算是总结。

1.KOL和主播是有区别的

电商直播的兴起，让很多卖货的主播开始走进了大众的视野，比如像淘宝的李佳琦、薇雅、快手的辛有志、抖音的牛肉哥等等，但我一直觉得这些卖货的主播和我们平时讲的KOL是有区别的。

KOL更像是内容创作者，他们在各自领域输出有看点的内容，比如知识、段子、情感鸡汤、漫画、影评、穿搭等等;而主播更像是销售，他们靠的是对产品的讲解和推销技巧，以前在线下商场可能是一对一销售，现在在网上可以一对多。

KOL和主播从某种层面来说，都能带货，因为他们都是在粉丝群体中都有一定影响力人，但前提是要看你对“带货”怎么理解。

2. 带货分为种草和销售两种

“带货”，应该是最近一两年才兴起的一个词，现在大家谈“带货”，想到的基本上是那些电商主播“一分钟卖了多少”、“一场直播下来成交额达到多少”，更多是偏向于直接销售层面的带货。

但我觉得带货其实有两种：一种是像上面说的直接带销售，另一种是种草类的。我查了下百度百科里对“带货”的解释是“指明星等公众人物对商品的带动作用，明星们对某一商品的使用与青睐往往会引起消费者的效仿，掀起这一商品的流行潮”。这里说的带货的结果是“掀起这一商品的流行潮”，并没有说“购买潮”。

比如你找了KOL推广你们家的产品，最后虽然没有直接带来明显的销量，但是发现产品在社交媒体的讨论量、在淘宝的搜索指数、店铺的粉丝量、指定SKU的加购量、收藏量这些指标都增加了，那这些算不算是带货呢?当然算。

3.KOL带货更多是在传播和种草上

前面在第1点的时候，我们讲到KOL和主播从某种层面来讲，都是能带货的，只是看你对“带货”的理解;再结合第2点，带货其实分为直接销售和种草两种。

我觉得KOL的带货更多是在传播和种草上，而不是像电商主播一样可以直接带销售，因为上面也有讲到KOL本质还是内容创作者。广告营销圈知名KOL姜茶茶曾自己爆料，她利用自己强大的影响力试图帮某袜子客户带货，结果只卖了4双。茶茶写广告圈的段子那简直是信手拈来，偏偏10万+，但卖货真不行。

讲这个点的原因是，想要告诉那些手里有一定预算想试试“带货营销”的朋友，在投放之前心里有清楚的目标和预期，如果你明确就是要收割销量，那么去那些找电商主播做直播，效果绝对会比去站外找些KOL好;而如果你的目的是做种草，比如刚上市的新品，想要迅速获得消费者的认知、试用，那么就可以试试找些像微博、小红书、抖音等平台里的KOL做做话题传播、好物推荐这些。

4. 目前KOL和品牌的合作大部分还处于卖广告位阶段

KOL相比于传统广告媒介，最大的优势在于KOL做的是内容营销，可以用沉浸式的内容去影响消费者，而不是单纯的广告曝光给他们。当然，这些都只是我们脑海里设想的用KOL做营销的理想状态，而事实上，目前KOL和品牌的合作大部分还处于卖广告位阶段。

拿大家最熟悉的例子，很多KOL都会先讲一大段有趣的故事，最后一百八十度大转弯来个广告，号称是“神转折”，而有时候这个转折跟前面讲的故事根本就是没有关系的。这其实还是好一点的，至少前面的内容有可读性，可以吸引用户看到最后的广告植入，而有些时候是品牌方直接把现成写好的稿子，只是给KOL发送而已，满篇都是讲自家产品哪里哪里好，也根本不考虑这个KOL以往发的内容风格调性。KOL呢，为了恰饭，也就照着发了。

这就是所谓的内容营销?跟卖广告位有多大区别嘛?

真正的有效的内容合作应该是KOL基于自己一贯的内容定位、行文风格，把品牌信息有机地融合一篇文章里，这样KOL也不用偷偷摸摸打广告还担心粉丝会取关，品牌的信息才不会单纯地被当成广告被忽视。当然，这个说起来容易做起来难，我目前看到新氧和丁香医生两个公众号在这方面做得不错。以新氧为例，公众号里大部分会以娱乐圈某某明星的长相来切入，然后会结合自己在整容方面的专业知识给出分析建议，最后再植入自己的广告。

5.KOL有分为“真人”号和“机构”号

市面上的KOL整体有两种类型：一种是“真人”类，一种是“机构”类。所谓“真人”类，倒不一定是这个KOL一定要真人出镜，而是有固定的人设形象，比如有品味的穿搭博主、段子手、职场博主，个性一点的KOL还会体现自己的“三观”。“机构”类的，比如：xxx排行榜、xxx清单、xxx话题榜等等这些，这类号通常粉丝数非常高。

“真人”号和“机构”号的KOL，通常可以配合在一起用，“机构”号用来打广度，“真人”号用来打深度或者好感度，如果预算不多，更建议选“真人”号。

6. 虚假流量，有时候是甲乙方的共谋

前段时间爆出的“蜂群流量造假”事件，对业内人说，其实再熟悉不过了，因为这是一场甲乙方的共谋。乙方为了把KOL卖个好价钱，需要刷单;甲方为了达成KPI，好去给只会看数据的老板交差，需要虚假流量，据说10个头部自媒体里有7个在刷量，网上一搜“刷流量”相关关键词，各种服务公司表明这已经形成一条稳定的灰色产业链。

什么时候虚假流量会终结，那就是当营销行业不再只看表面的传播数据，更看重内容本身好坏的时候，而这个时候行业可能需要重新洗牌。

7. 鉴别KOL有没有刷数据，看下面粉丝互动就知道

行业里刷数据的多，告诉你怎么去鉴别刷数据的方法也很多，有各种工具让你去看各种参数。但我觉得有个最简单的办法，只要在这个行业1年以上都可以做到，那就是看这个KOL发的内容下面的互动。

互动包括：评论、转发、点赞这3个核心的维度。转发和点赞量，很好刷，完全是按量计费。对于评论，就没那么好刷了，如果下面一片都是赞美怎么怎么好的三言两语，然后这些评论本身都没有赞的，那八成都是刷的。

做直播带货和私域流量之前，先搞明白这三件事!

互联网真是个好东西，想找什么资料，先找免费资料;免费渠道找不到，就到付费渠道去找;付费渠道找不到，就靠人脉圈子去找;只要你想找，没有找不到的资料。

那么问题来了：想搞好抖音、直播、社群和私域流量，光掌握一堆资料就行了吗?光知道流程就有用吗?

答案是否定的，那么它们的本质到底是啥?搞不清楚这个问题，沉迷于去新渠道里搞流量，很有可能会本末倒置，最后没准还会栽跟头。

抖音和直播，都是对用户时间和注意力的抢夺。

用户为啥愿意花时间在你的账号?因为价值。

这种价值包含：好玩、有趣、便宜、颜值、感动、实用……等等。

流量的本质是价值。

所以，我们面临的问题需要重新定义：不要总想着如何去抢流量，而要想着如何去创造价值。

那么，如何去创造价值呢?

首先是对目标用户有洞察。

你得知道她们的三观、能力、角色、社会关系、相貌。

你得知道她们的生活场景、工作场景、消费场景、交际场景。

你得知道她们的爱与怕，痛与恨，悲与欢，懒与勤。

用户不是一个又一个的数字或者脸谱化角色，她们有血有肉、有情绪。

你有多懂她们，就有多容易理解和靠近她们。

理解，才能有共鸣。

其次是对环境和平台有深刻理解。

打个比方，我们做出来的内容，就像是一条船，而我们发布内容的平台，就像是一条河。

河跟河是不一样的：有的河宽，有的河窄，有的河水流急湍，有些河水平缓。

你把一个航空母舰放进一条小河里，航空母舰根本动不了。

你把一叶扁舟扔进波涛汹涌的大海里，它不仅弄不起来任何浪花，还会被毁掉。

所以，深刻理解平台很重要，因为生存环境决定你的内容方向和方式。

这决定了我们的创作方向。

主播掌握这些技巧，完美度过新手期

每天你打开直播，稀稀拉拉的游客偶尔进来一个，莫名的激动总会涌上心头，幸福来得快，但走的也突然。你总觉得你房间的游客就像赶场子一样，来了，几秒，匆匆又走了。你告诫自己一百遍，不要看粉丝数，可是眼神不听使唤总想瞟一眼粉丝涨没涨。可是一次次的失望把你的自信心击落到无底深渊。那么新手主播掌握什么样的技巧，才能完美度过新手期呢?

混个脸熟、吸引游客

新人主播开播一到三天的时候，要熟悉直播间环境和家族主播，搞好关系混脸熟，调整直播状态，找到最放松的感觉。因为刚开始做主播的时候，很多人都不知道从何入手，新人主播要学会打通关系，不管是公会，还是身边的亲戚、朋友，这样一来，以后你直播间人气冷淡的时候，都可以来找他们帮忙，在直播间帮忙活跃气氛，对直播间增长人气非常重要。

大家都知道，游客到一个平台看直播，一定会选择粉丝多的房间，去看看到底有什么稀奇事。而新手直播间的常态是游客来了走、走了来，稀稀拉拉，人数总上不去。其实再差的主播，再新的新手，只要你播，总会有游客进来的。所以，我们要想的办法就是，尽可能让来的不走，不走的说话。

这个时候就需要你做好策划，周详安排。你的亲戚、发小、同学、同事、朋友、公会家族的工作人员等等，凡是能拉的，都尽量约好，在你开播的同一时间登场。准备好话题，当然也可以临时创造话题。一般游客多多少少都会驻足一段时间看乐子的，有些觉得有意思的还会忍不住插插嘴，这就好了，你把注意力转向游客，他会觉得你比较重视他，多几次以后，整个局面基本就打开了。这种方法绝对会快速让游客变成你的粉丝，最重要的是化解你的尴尬期。

内容至上、留住粉丝

初步的留住一些游客之后，就不能再依靠这种方法了，要时刻变换方式，这样才能让观众看到更新鲜的东西，才能在你的直播间感受到乐趣。想要做好这一步，就要拿“内容”说话了，新手主播最重要的就是要固定开播时间，让观众知道，你是真心想做直播的，不是三天打鱼两天晒网，主播每天可以预告自己的开播时间。

每场直播控制好时间，循序渐进，不然容易过了新鲜劲后提不起精神。切勿一口气直播三四个小时，对于新人来说，可以一天分两三场直播，一次一个多小时为宜。直播久了喉咙痛还会影响到直播心态。等到直播养成一定习惯的时候，学会一些感谢手势，用于对粉丝的答谢，直播时多运用手势，可以为形象加分，也是加速发展粉丝的一个重要阶段，作为娱乐主播，在直播间丰富的面部表情和肢体动作，都能给粉丝留下好形象。

除了这些附加条件之外，主播还要不断的挖掘自己个性特点，并用于直播间，也可以学习新歌、多发语音、图片、照片与粉丝沟通，活跃直播间氛围。新人主播在直播一个月的时候，就是心态调整和客户关系认知的阶段啦，找出自己的忠实粉丝，开始尝试和自己的粉丝要礼物，才是主播直播的最重要目的。

扫码了解更多直播带货技巧↓